Succesvol met de juiste assortiments-strategie

Nakoa.Digital – Succesvol met de juiste assortiments-strategie

Heeft u al eens nagedacht over uw assortimentsstrategie?

Wij laten u zien wat belangrijk is! Ontdek welke KPI’s daarbij het belangrijkst zijn en hoe u in bepaalde scenario’s te werk kunt gaan.

Activeer uw e-commerce potentieel!
Wij zijn uw toekomstgerichte partner voor succesvol marktplaatsmanagement & retailmedia en omzetverhogende performance marketing. Heeft u ondersteuning nodig? Maak een afspraak voor een vrijblijvend gesprek en stel ons uw vragen!

GET IN TOUCH

 

Veranderende assortimentsstrategie

Dat geopolitieke veranderingen een grote invloed hebben op koopgedrag en e-commerce is duidelijk gebleken sinds de Covid-19 pandemie. Oorlog, inflatie en terughoudend winkelend publiek veranderen nu “groei tegen elke prijs” in “winstgevendheid tegen elke prijs”. Dus hoe haal ik het meeste uit mijn beperkte middelen?

De belangrijkste KPI’s

Om verschillende producten met elkaar te kunnen vergelijken, zijn er tegenwoordig veel key performance indicators die u worden voorgesteld. Voor een succesvolle assortimentsstrategie zijn, naast klassieke KPI’s als productprijs, CPC per product en conversiepercentage per product, vooral diegene interessant die een kosten/succesrelatie op productniveau weergeven:

  • ROAS per product
  • Marge % / € per product
  • CPA / CAC (Customer Acquisition Cost), voorzichtigheid bij verschillende productprijzen
  • CPC / AOV ratio, belangrijk om conversiepercentage te overwegen

Waar liggen de optimalisatiekansen?

Speciaal bij adverteren op marktplaatsen zijn hier veel optimalisatiemogelijkheden, naast de aanpassing van klikprijzen en advertentieteksten, ook de selectie van geadverteerde producten en de strategie erachter.

Om op lange termijn succesvol te zijn op marktplaatsen, helpt het om een stapje terug te doen en het eigen productaanbod te evalueren:

Welke producten zijn mijn beste verkopers?

In de regel is 20% van de producten verantwoordelijk voor 80% van de verkoop. Aan deze producten moet in de reclamestrategie speciale aandacht worden besteed, omdat veranderingen hier het grootste effect kunnen hebben. Het is zinvol om deze producten ofwel sterk te promoten als groeiproducten ofwel winstgevend te adverteren als afroomproducten. Als bestsellers niet worden gepromoot, wordt vaak potentieel verspild.

Welke producten zijn groeibriljanten?

Groeiproducten zijn producten die zeer goed aan de vraag voldoen en onevenredig groeien. Hier moeten reclamebudgetten worden geïnvesteerd om deze groei nog te versnellen.

Welke producten zijn low-performers?

Low performers hebben een lage ROAS of een hoge ACoS en kunnen de gebruikte reclame-uitgaven niet rechtvaardigen. De sleutel hier is om te begrijpen waarom dit het geval is. Zijn de inhoud / klantbeoordelingen slecht? Welke producten werken goed in de categorie en wat wordt daar beter gedaan? Komen geadverteerde zoekwoorden niet overeen met de gebruikersintentie? Laag presterende zoekwoorden moeten worden verbeterd of uitgesloten van advertentiecampagnes om de algemene prestaties te verbeteren.

Strategiebenaderingen in de belangrijkste situaties

We analyseerden verschillende situaties die cruciaal zijn voor een succesvolle assortimentsstrategie en kwamen tot de volgende conclusies:

  1. Soortgelijke producten: Bijvoorbeeld, als er twee grijze bureaus in het assortiment zijn, maar een ervan heeft een aanzienlijk hogere vraag, zodra de conversie meer dan 2,5x is, moet je een focus op deze zetten.
  2. Verschillende marktplaatsen: Als hetzelfde product op verschillende marktplaatsen wordt gespecificeerd, moet ervoor worden gezorgd dat alleen het product tegen de aanzienlijk lagere prijs wordt aangeboden tijdens kortingsacties. Op andere marktplaatsen kun je het product dan pauzeren of alleen een lage CPC geven.
  3. Marktomgeving: Als je op een marktplaats ziet dat toppers en vergelijkbare producten vrij goedkoop zijn, moet je ook vrij goedkope producten in het assortiment gericht promoten.
  4. Kanalen: Je moet de online winkel gebruiken voor branding. De focus moet liggen op een zinvol, representatief assortiment, dat ook hoger geprijsd kan zijn. Bij de marktplaatsen moeten vooral de respectieve sterke punten van de kanalen worden gebruikt. Zalando is geschikt voor seizoensgebonden goederen op een fashion marktplaats. Amazon is een prima plek om NOS (never out of stock) merchandise te verkopen. Daarnaast kan het doel hier zijn om een lange termijn strategie op te bouwen om categorieleider te worden met individuele producten. Bij Limango is het heel goed om resterende voorraad, in-stock merchandise en out-of-season producten te verkopen.
  5. Tijden: Promotieperiodes zoals Black Friday, Cyber Monday of Prime Day zijn belangrijk om de voorraad te verminderen, maar je moet hier op de marges letten. Daarnaast moet je letten op seizoensgebondenheid van producten. Verder is het voordelig om tijdens de kerstperiode geschenken te promoten en het woord “geschenk” in de inhoud op te nemen. Tot slot moet ook rekening worden gehouden met vakanties, weekenden en feestdagen, want afhankelijk van het product kunnen deze de verkoop verhogen of verlagen.
  6. Competitie: Als uw eigen producten weinig assortiment hebben, kan het zinvol zijn ze uit te sluiten van de promotie. Maar als concurrerende producten nauwelijks assortiment hebben, kan het zinvol zijn om meer aan te vallen om marktaandeel te winnen, of om minder te adverteren, omdat je organisch meer kunt bereiken.

Conclusie

Om uw assortiment gericht en succesvol te gaan promoten, moet u zich de volgende vragen stellen:

  • Welke producten zijn focusproducten? (meestal maken 20% van de producten 80% van de omzet)
  • Waar bevindt zich de doelgroep van de klant? (in geval van meerdere verkoopkanalen)
  • Wat doet de concurrentie?
  • Hoe groot is de voorraad?
  • Wat is de algemene strategie? Welke producten moeten naar voren worden gebracht?
  • Wat gaat organisch vs. betaald?

Als dat allemaal duidelijk is, kunt u uw strategie optimaliseren en de verkoop verhogen.

Heb je ondersteuning nodig?

Robin is onze Co-founder en CEO. Met 15+ jaar internationale ervaring op het gebied van marketing en e-commerce is hij jouw aanspreekpartner voor marketplaces. Neem contact op via mail of bel hem op +31 70 217 0164.